灯床塔行业 德国灯床塔业务

目前在国内，灯床塔的销售模式还是一般传统的医疗器械销售模式。虽然会有项目经理参与，与客户沟通设备配置、设计产品定位、讨论施工方案等，但这些一般都只在项目中后期的实施阶段才会介入，从而基本变成走过场或者蜻蜓点水地实施。

而在国外，尤其是欧洲和美国，灯床塔有着非常成熟的项目销售模式。灯床塔被认为是工程项目的一部分，决策者不仅有业主和临床科室，还会涉及工程总包方、建筑师和咨询机构，所以对于销售人员专业和经验的要求非常高，一般这样的销售人员都被称作项目经理，对整个项目负责。

下面就让我们简单聊聊德国的灯床塔业务模式。

在德国，灯床塔项目有着非常成熟的流程，一般分为两个阶段，工程阶段和设备阶段。在工程阶段，决策者会根据医院实际的需求和预算，委托设计单位进行设计，之后与工程方签订一个总的工程预算，比如每个手术室的预算、每个ICU单间的预算。在设备阶段，科室会配合设计单位，按照总预算分列每个设备的预算，优先进行灯床塔的询标。之后中标后进行施工、验收。

初看之下，和国内工程项目的流程非常类似，但非常不同的是设计单位的职责和权力。不同于国内，设计单位的职责不仅是设计，还会负责配合审核工程师和安全监督员一起监督后期施工、验收，同时，设计单位给予的权力也非常大，在整个项目过程中拥有一票否定权。因此一般会委托工程咨询公司或者建筑师事务所，而这些机构都配备有非常专业的各类工程师。

德国的建筑工程管理非常透明、严格，项目中间不存在国内的招标过程，而是通过设计竞赛的方式进行。因此，不论设备厂家还是工程单位，都会拿出自己最佳的产品和设计方案。

所以，灯床塔的项目经理会全程参与整个过程，出方案，抓过程，重结果。

前几年，我有幸参与了一些德国的项目管理工作，学习到了德国项目管理的透明、严谨之处。接下来也会花点篇幅，和各位介绍下项目管理中涉及的方案设计、过程监督，同时分享下德国工程建设管理中的一些独到之处。

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灯床塔行业 市场推广方案

最近正好在策划灯床塔产品的市场推广方案，分享下行业内主要的市场活动。

灯床塔产品不同于一般手术室ICU的医疗器械，涉及器械、建筑、医学、信息等多个领域，临床上主要的客户在于麻醉科、手术室、ICU等，一般项目预算高所以也会涉及设备科、院办等，因此像一般医疗器械仅针对一个科室或者单一地推荐产品并不能获得很好的效果。

目前灯床塔主流的市场推广方向在于整体解决方案，通过搭配相关的医疗器械、IT设备或者装饰工程产品，成为一站式交钥匙工程，类似装饰装潢行业。对于客户来说，无需精通多方面的学科知识来挑选产品，无需过多地协调多种产品搭配在一起产生的各种沟通，最终的效果在前期即可通过效果图或者VR感受到，还可以根据自己的喜好进行个性化的选择和搭配。

所以，目前大部分厂家都在积极研发新产品或者公司之间合作互补产品，从而推出自己的整体解决方案或者个性化解决方案。常见的市场推广活动如下：

一、学术推广

更频繁地配合代理商或者直接做省内、地级市、医院内的学术推广。除了参加主要的CMEF、医疗建筑、麻醉、ICU年会外，灯床塔产品也会在其他相关学术会上亮相。比如，麻醉、ICU、医疗供气等相关会议，放灯床塔易拉宝、海报，在议题内容内由专人演讲灯床塔话题。

二、建设展厅

由于灯床塔安装费时费力，因此在公司内大面积建设展厅，放相关设备，营造高大上的氛围，让客户有身临其境的感觉。有些公司在客户参观展厅过程中，举办茶歇、小型学术会议、多媒体视频会议等，增加客户认同感和舒适度。

三、维护VIP大客户

市场部专员配合大客户经理，邀请客户参加各种由公司或者代理商举办的活动，做培训、专业演讲、参加会议、做代言人、广告、国外参加会议和学习交流等。

四、注重民营市场推广

通过整体解决方案和各种合作方式，加强与连锁民营集团的合作。比如常见的树立样板间、试用产品、科室业绩和设备挂钩、未来盈利分成等。

五、推新产品

开发新产品或者公司之间更密切的合作，提供整体解决方案。比如销售产品之间的互补，展厅、样板间产品的互补，和净化工程公司等配套公司的合作。

六、网络宣传

利用微博、微信、官网增加客户粘度，宣传产品、服务。每周一次或者多次推送文章；开设微信或者网络服务平台，客户咨询或者报修直接通过网络即可实现；开设电商平台，推广各种促销政策。

七、提高服务水平

宣传推广保修、保养，加强客户维保意识，展示公司服务团队的能力和活动，从而促进销售。有些公司推送简单的保养内容，客户可以直接从厂家订配件，自己完成简单的保养，增加客户的参与感。或者大部分维修业务由网络平台处理，客户能更透明、更及时地了解维修情况。

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手术室设备 吊塔 进口品牌Maquet

1838年成立的Maquet一直以手术床业务领先世界，加入Getinge集团后，Maquet也开始了大踏步的兼并重组。法国ALM加入Maquet旗下后，带来了吊塔的产品线和不断创新的研发团队。最近Maquet又推出了新一代的吊塔Moduevo系列。

今天的这个篇章，就让我们来聊聊Maquet的吊塔。

目前Maquet旗下的吊塔分为Moduevo和Modutec两个系列。先来说说Modutec这个出自于法国ALM的吊塔。Modutec系列充分展现了法国人的浪漫，分为带机械臂的吊塔和带电动升降臂的吊塔。

带机械臂的吊塔如上图，就是通用版的Modutec。圆润扁长的悬臂设计，给予了良好的移动性。悬臂和吊管类似的长度，也让整体看上去非常袖珍。而最独特的要数四种箱体的设计。

如上图的四个箱体，从左至右分别为单面安装气电、双面安装气电、三面安装气电、四面安装气电。每一面的空间，都通过独立的隔板进行分离，确保该区域的管线不会与其他区域或者箱体中间的管线发生交叉。两面以上的箱体，还可以通过单面安装气体终端，单面安装电源插座进行有效的气电分离。而且，上图右侧的两个箱体中间还可以加装配件固定挂钩，用来固定显示器、托盘等，起到设备导轨的作用；箱体两侧还配有辅助把手，方便操作吊塔。

Modutec其实最有特色的应该是带电动升降臂的吊塔，一般分为PLG、M-Carrier、M-Power、M-Lifting四种。

PLG在欧洲卖得很好，整体设计灵活轻巧。小巧的箱体上固定安装8个医用气体终端和14个强弱电插座。整个箱体采用弹簧臂的设计，单手操作上图左侧的拨杆，即可实现箱体的上下移动。这种设计尤其适合对空间利用率高，气电要求多的情况下，比如复合手术室或者心脏手术室的体外循环机等。

M-Carrier属于轻型的电动升降吊塔，电动升降臂的末端通过马达的驱动，带动整个箱体的上升下降，吊塔上适合搭配显示器、监护仪、呼吸机等较轻的设备。因此，在手术室，可以作为电动升降的外科塔使用，搭配显示器、电外科设备等；在ICU，适合作为干区的吊塔使用，搭配监护仪、呼吸机，通过升降功能实现空间的合理利用。

M-Power属于重型的电动升降吊塔，升降的原理同M-Carrier，但是马达的功率更大，吊塔的负载更多，适合搭载重型设备，尤其适合作为手术室的腔镜吊塔和麻醉吊塔来使用，承载如上图的腔镜设备或者固定式的麻醉机。同时，M-Power和M-Carrier可以搭配一开始提到的四种箱体，提供客户多种配置的选择。

M-Lifting是专为手术室麻醉机和腔镜托车设计的电动提升吊塔。超大的负载适合市面上主流的各类麻醉机和腔镜托车；悬臂采用两根机械臂的设计，移动更稳定；箱体的四面都可以安装气电接口，提供设备最多数量的供应；最独特的在于提升系统，安装在箱体的下方，设备提升的过程中，提升系统可以逐渐隐藏在箱体内部，节省空间，提升系统通过两套传感器的设计，保障提升过程中的使用安全。

虽然Modutec系列的产品种类很丰富，外观的设计也很独特，但是也存在以下几个问题：

1、整体设计并不太符合国内的审美观，与同类品牌相比，设计偏小巧。

2、ICU吊塔较为高端，没有ICU使用的低价位的吊桥系列，客户在ICU的选择面少。

3、法国ALM的品质还是存在一定问题，吊塔存在一定的接缝，客户感觉并不可靠，电动升降吊塔的移动过程有时不太稳定，与电机的品质有关。

最后，我们来谈谈Maquet今年刚推出的Moduevo系列吊塔。虽然还没有在国内的展台上亮相，但是Maquet的展示厅中早就有了Moduevo的身影，客户也能在展厅直观的感受到Moduevo的魅力。

Moduevo是Maquet新一代的吊塔，也可以说是Modutec的升级版。多种配置选择也让Moduevo适合医院的各个环境，无论是手术室、各类ICU、病房、抢救室、恢复室等，Moduevo都可以配置。

Moduevo系列不仅有带机械臂的吊塔，还有带电动升降臂的吊塔，如上图手术室的配置，麻醉机可以轻松的悬挂在带电动升降臂的吊塔上，而腔镜塔也可以搭载更多的设备。Moduevo共有三种箱体配置，单箱体、窄边双箱体和双箱体，做到气电分离的同时，还可以搭配更多的配件及设备。整体的设计非常稳重且偏白色，带给客户的感觉十分安全可靠，机械部件的转角处和气电箱体，也十足体现了未来的科技感。

据说Moduevo是在国内设计的，虽然国内还没有看到用户，但是相信Moduevo弥补了Maquet吊塔业务的弱势，未来这将是一款非常有竞争力的产品。

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手术室设备 吊塔 进口品牌Trumpf

Trumpf始建于1923年，是当今世界制造业领域的巨人之一。

从1998年Trumpf集团收购以手术床产品见长的BlancoMED公司起，Trumpf正式进入了医疗领域。在短短二十年不到的时间，Trumpf不断运用资本的优化运作，以扩充原先单一的产品线。2001年，Kreuzer公司成为Trumpf医疗的一员，专注于手术室吊塔的生产。

2014年，美国巨头Hill-Rom收购了Trumpf医疗，并携旗下产品和四大子公司Allen、Liko、Volker、Welch Allyn一起，提供手术室ICU的整体解决方案。巨大的资源引入也让Trumpf医疗先后与Siemens、BrainLab、Da Vinci成为合作伙伴。目前，Trumpf医疗下属共五个产品线，手术和检查灯、手术床、视频解决方案、手术室一体化系统、吊塔。

在这篇文章里，我们只谈论Trumpf医疗的吊塔产品。

上图是目前Trumpf提供的Truport系列吊塔，主要分为吊头（左）和吊柱（右）两种。作为Trumpf吊塔产品中最高端的系列，Truport以前瞻的外观、多样的配置、智能的接口深受客户的青睐。

Truport的设计非常前瞻。整体采用顶底面都为正方形的箱式外观，因此箱体每个面的空间都是一样的，内部的空间相比一般其他外形的吊塔也更大，可以安装的气电数量也更多。箱体表面采用了模块化的设计，每个模块都可以独立拆卸，每个模块的外形尺寸都是一致的，这样，安装在模块上的气电接口可以灵活的改变位置。而一般情况下，气电位置的更改是非常费时费力的，需要拆下吊塔的面板和气电接口，甚至重新在面板上开孔。

除了模块化的设计，模块两边的通用接口也可以让吊塔的配置更加多样化。通用接口采用特殊的凹槽设计，所有的配件后方都安装有对应的接口，每次拆卸安装配件变得非常容易。一般其他吊塔的托盘用螺丝螺母固定在导轨上，每次拆卸安装需要相当小心，耗时也长。而如上图，客户重新定位托盘变得相当快速、方便。

Truport的创新还来自于智能的MPC导轨，在固定配件的导轨中安装低电压电源，对应的配件通过不同的协议自动识别所需要操控的组件。比如控制麻醉机升降的控制器，一般吊塔只能通过固定的接口来安装控制器，这样使用控制器只能在一定范围内；而在安装有MPC导轨的Truport上，控制器可以安装在MPC导轨的任意位置，操作范围大大增加，加上快拆技术，客户可以非常个性化的进行使用。

不过，在我认为，Truport也存在一定的不足，比如：

1、箱式的体积较大，占用空间较大，移动的操作性也受到一定的限制，固然操作手柄可以通过快拆任意固定位置，但是实际使用时，快拆固定后存在一定的缝隙，客户的体验受到影响。

2、并不是所有的模块化组件都可以轻松移动位置，比如安装有电源插座的模块。医用设备功率较高，电源线一般采用硬线连接到电源插座上，并用螺丝固定，那在改变位置的时候，模块的移动会受到影响，同时电源线可能会发生脱落，产生危险。又如气体接口，虽然采用软管连接，移动性没有问题，但是一般气体接口和软管采用一次性喉箍进行连接，这样多次的生拉硬拽也可能会产生漏气的风险。

3、快拆虽然方便，缝隙会影响客户体验。而且加装了MPC导轨后，多次拆卸可能会让MPC的接口产生磨损，影响使用效果。

除了进口的Truport系列，Trumpf医疗在国内还有Uniport这个系列，没有了以上三个特点，因此定位也较为低端，在国内生产。而之前的Klinoport系列和Incareport系列也已经停产。

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